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La persuasión y la paradoja del prestigio: ¿Es más probable que mientan personas de alto estatus?

Rob Henderson

Muchos han descubierto un truco a la hora de argumentar. No necesitan argumentar que algo es falso. Solo necesitan demostrar que está asociado a un bajo estatus. Lo contrario también es cierto: no es necesario argumentar que algo es cierto. Solo hay que demostrar que se asocia a un alto estatus. Y cuando las personas de bajo estatus expresan la verdad, a veces mentir se convierte en algo de alto estatus.

En los años 80, los psicólogos Richard E. Petty y John T. Cacioppo desarrollaron el “Modelo de Probabilidad de Elaboración” para describir cómo funciona la persuasión. Por “elaboración” se entiende el grado en que una persona piensa cuidadosamente en la información. Cuando la motivación y la capacidad de las personas para pensar detenidamente están presentes, la “probabilidad de elaboración” es alta. Esto significa que es probable que la gente preste atención a la información relevante y saque conclusiones basadas en los méritos de los argumentos o del mensaje. Cuando la probabilidad de elaboración es alta, la persona está dispuesta a gastar sus recursos cognitivos para actualizar sus opiniones.

La idea es que hay dos caminos, o dos “rutas”, para persuadir a los demás. El primer tipo, denominado ruta “central”, proviene de la consideración cuidadosa y reflexiva de los mensajes que escuchamos. Cuando se utiliza la ruta central, evaluamos activamente la información presentada y tratamos de discernir si es cierta o no.

Cuando la ruta “periférica” está activada, prestamos más atención a los indicios que no son la información o el contenido real del mensaje. Por ejemplo, podemos evaluar los argumentos de alguien basándonos en su atractivo o en su formación, sin tener en cuenta los méritos reales de su mensaje.

Cuando aceptamos un mensaje por la vía periférica, tendemos a ser más pasivos que cuando aceptamos un mensaje por la vía central. Por desgracia, la ruta periférica es más frecuente porque estamos expuestos a una cantidad de información cada vez mayor.

Las renombradas psicólogas Susan Fiske y Shelley Taylor han caracterizado a los humanos como “perdedores cognitivos”. Escriben: “Las personas tienen una capacidad limitada para procesar información, por lo que toman atajos siempre que pueden”.

Somos criaturas perezosas que intentan gastar la menor energía mental posible.

Y las personas suelen estar menos motivadas para escudriñar un mensaje si la fuente se considera experta. Interpretamos el mensaje por la vía periférica.

Esta es una de las razones por las que los medios de comunicación suelen nombrar a expertos que reflejan sus valores políticos. Estos expertos dan credibilidad a los puntos de vista que el medio defiende. Sin embargo, es interesante que la experiencia parece influir en la persuasión solo si se identifica al individuo como experto antes de que comunique su mensaje. La investigación ha descubierto que cuando se le dice a una persona que la fuente es un experto después de escuchar el mensaje, esta nueva información no aumenta la probabilidad de que la persona crea el mensaje.

Esto sugiere que saber que una fuente es un experto reduce nuestra motivación para participar en el procesamiento central. Bajamos la guardia.

Al disminuir la motivación y/o la capacidad de procesar los argumentos, los indicios periféricos se vuelven más importantes para la persuasión. Lo que podría no ser un buen augurio.

Sin embargo, cuando actualizamos nuestras creencias sopesando los méritos reales de un argumento (ruta central), nuestras creencias actualizadas tienden a perdurar y son más robustas frente a la contrapersuasión, en comparación con cuando actualizamos nuestras creencias mediante un procesamiento periférico. Si llegamos a creer algo mediante una consideración cuidadosa y reflexiva, esa creencia es más resistente al cambio.

Esto significa que podemos ser manipulados más fácilmente a través de la ruta periférica. Si estamos convencidos de algo a través de la vía periférica, un manipulador tendrá más éxito a la hora de utilizar la vía periférica una vez más para alterar nuestra creencia inicial.

Pero ¿por qué es importante? Porque si entendemos cómo y por qué llegamos a tener nuestras creencias, podemos comprendernos mejor a nosotros mismos y protegernos de la manipulación.

Los fundadores del modelo de probabilidad de elaboración escribieron que “en última instancia, sospechamos que las actitudes se consideran correctas o adecuadas en la medida en que se consideran beneficiosas para el bienestar físico o psicológico de la persona”.

En su libro The Social Leap (El salto social), el psicólogo evolucionista William von Hippel escribe que “una razón sustancial por la que evolucionamos con cerebros tan grandes es para navegar por nuestro mundo social […] Gran parte del valor que existe en el mundo social se crea por consenso en lugar de descubrirse en un sentido objetivo […] nuestra maquinaria cognitiva evolucionó para estar solo parcialmente limitada por la realidad objetiva”. Nuestros cerebros sociales procesan la información no solo examinando los hechos, sino también considerando las consecuencias sociales de lo que ocurre con nuestra reputación si creemos algo.

De hecho, en su influyente teoría de los procesos de comparación social, el eminente psicólogo Leon Festinger sugirió que las personas evalúan la “corrección” de sus opiniones comparándolas con las de los demás. Cuando vemos que los demás tienen las mismas creencias que nosotros, nuestra propia confianza en ellas aumenta. Esta es una de las razones por las que las personas son más propensas a hacer proselitismo de creencias que no pueden ser verificadas por medios empíricos.

En resumen, la gente tiene un mecanismo en su mente. Les impide decir algo que podría rebajar su estatus, aunque sea cierto. Y les impulsa a decir algo que podría aumentar su estatus, aunque sea falso. A veces, las normas locales pueden oponerse a esta tendencia. Ciertas comunidades (por ejemplo, los científicos) pueden obtener un estatus entre sus compañeros por expresar verdades. Pero si la norma se relaja, la gente podría buscar por defecto el estatus en lugar de la verdad si el estatus confiere la mayor recompensa.

Además, saber que podríamos perder estatus si no creemos en algo hace que seamos más propensos a creer en ello para protegernos de esa pérdida. La consideración de lo que ocurre con nuestra propia reputación guía nuestras creencias, llevándonos a adoptar una opinión popular para preservar o mejorar nuestra posición social. Nos preguntamos implícitamente: “¿Cuáles son las consecuencias sociales de mantener (o no mantener) esta creencia?”.

Pero nuestra reputación no es lo único que importa a la hora de considerar qué creer. Igualmente importante es la reputación de los demás. Volviendo a la vía periférica de la persuasión, decidimos creer algo no sólo si mucha gente lo cree, sino también si el proponente de la creencia es una persona prestigiosa. Si mucha gente cree algo, nuestra probabilidad de creerlo aumenta. Y si una persona de prestigio cree algo, nosotros también somos más propensos a creerlo.

Esto empieza cuando somos niños. En su reciente libro Cognitive Gadgets, la psicóloga de Oxford Cecilia Hayes escribe que “los niños muestran un sesgo de prestigio; son más propensos a copiar un modelo que los adultos consideran de mayor estatus social — por ejemplo, su director de escuela en lugar de una persona igualmente conocida de la misma edad y género — .” Hayes cita un estudio de 2013 realizado por Nicola McGuigan que descubrió que los niños de cinco años son “copiadores selectivos”. Los resultados mostraron que los niños eran más propensos a imitar a su jefe de estudios que a una persona igualmente conocida de la misma edad y género. Los niños pequeños son más propensos a imitar a una persona que los adultos consideran de mayor estatus.

En general, la gente prefiere imitar a las personas prestigiosas en comparación con la gente corriente. Por eso las élites tienen un efecto desmesurado en la cultura, y por eso es importante examinar sus ideas y opiniones. Como observación descriptiva, las opiniones de mi amigo que trabaja en McDonald’s tienen menos efecto en la sociedad que las de mi amigo que trabaja en McKinsey. Si tienes algún tipo de prominencia, te conviertes inevitablemente en un modelo que otros, incluidos los niños, son más propensos a emular.

De hecho, el antropólogo canadiense Jerome Barkow afirma que la gente de todo el mundo considera a las figuras de los medios de comunicación más prestigiosas que los miembros respetados de sus comunidades locales. Las personas que aparecen en la pantalla parecen ser atractivas, ricas, populares y poderosas. Barkow escribe: “En todo el mundo, los niños no aprenden de los miembros de su propia comunidad, sino de las figuras de los medios de comunicación que perciben como prestigiosas […] el prestigio local se degrada”. A medida que este fenómeno sigue creciendo, las opiniones y acciones de los prestigiosos a nivel mundial tienen aún más influencia.

Por supuesto, la gente no imita a otras personas de alto estatus solo porque espera que imitarlas aumente su propio estatus. Tendemos a creer que las personas prestigiosas son más competentes; el protagonismo es una heurística de la habilidad.

En un trabajo reciente sobre el aprendizaje social basado en el prestigio, los investigadores Ángel V. Jiménez y Alex Mesoudi escribieron que evaluar la competencia directamente “puede ser ruidoso y costoso. En su lugar, los aprendices sociales pueden utilizar atajos haciendo inferencias a partir de la apariencia, la personalidad, las posesiones materiales, etc. de los modelos”.

Por ejemplo, un amigo militar solía ser tutor de estudiantes ricos de secundaria. Él mismo no es tan rico como ellos, y me reveló que pagó 200 dólares para cambiar sus viejos auriculares por unos AirPods. Esto fue para que los chicos y sus familias creyeran que él está en la misma posición social que ellos, y por lo tanto está calificado para enseñar.

Lo que nos lleva a una pregunta: ¿Quién es más susceptible de ser manipulado mediante la persuasión periférica? Podría parecer intuitivo creer que las personas con menos educación son más manipulables. Pero las investigaciones sugieren que esto puede no ser cierto.

Las personas de alto estatus están más preocupadas por la opinión que tienen los demás de ellas. Esto significa que las personas educadas y/o acomodadas pueden ser especialmente propensas a los métodos de persuasión periféricos, en lugar de los centrales.

De hecho, el profesor de psicología Keith Stanovich, al hablar de su investigación sobre el “sesgo del lado de la miseria”, ha escrito: “si eres una persona de gran inteligencia […] será menos probable que te des cuenta de que has derivado tus creencias de los grupos sociales a los que perteneces y porque encajan con tu temperamento y tus propensiones psicológicas innatas”.

Los estudiantes y los graduados de las mejores universidades son más propensos a los sesgos mistéricos. Es más probable que “evalúen las pruebas, generen evidencias y pongan a prueba las hipótesis de forma sesgada hacia sus propias creencias, opiniones y actitudes previas”.

Esto no es exclusivo de nuestra época. William Shirer, periodista estadounidense y autor de The Rise and Fall of the Third Reich, describió sus experiencias como corresponsal de guerra en la Alemania nazi. Shirer escribió: “A menudo, en una casa u oficina alemana, o a veces en una conversación casual con un extraño en un restaurante, una cervecería o un café, me encontraba con afirmaciones extravagantes de personas aparentemente educadas e inteligentes. Era obvio que repetían como loros las tonterías que habían oído en la radio o leído en los periódicos. A veces uno estaba tentado de decir lo mismo, pero se encontraba con tal incredulidad, como si hubiera blasfemado al Todopoderoso”.

Asimismo, en un fascinante estudio sobre el colapso de la Unión Soviética, los investigadores han descubierto que las personas con estudios universitarios tenían entre dos y tres veces más probabilidades de decir que apoyaban al Partido Comunista que los graduados de secundaria. Los trabajadores profesionales de cuello blanco eran igualmente dos o tres veces más partidarios de la ideología comunista, en relación con los trabajadores agrícolas y los semicualificados.

Los patrones actuales en Estados Unidos son coherentes con estas pautas históricas. El analista político demócrata David Shor ha observado que “las personas con un alto nivel de estudios tienden a tener puntos de vista ideológicamente más coherentes y extremos que los de la clase trabajadora. Lo vemos en las encuestas sobre temas y en la autoidentificación ideológica. Los votantes con estudios universitarios son mucho menos propensos a identificarse como moderados”.

Una posibilidad es que, independientemente de la época o el lugar, los miembros acomodados de la sociedad son más propensos a decir las cosas correctas para conservar el estatus o ganar más. Una serie de estudios realizados por investigadores de la Universidad de Queensland descubrieron que, “en relación con los individuos de clase baja, los de clase alta tienen un mayor deseo de riqueza y estatus […] son los que tienen más para empezar (es decir, los individuos de clase alta) los que también se esfuerzan por adquirir más riqueza y estatus”.

Un conjunto de estudios más recientes dirigidos por Cameron Anderson, de la Universidad de Berkeley, descubrió que la clase social, medida en términos de educación e ingresos, se asociaba positivamente con el deseo de tener un estatus social. Las personas que tenían más educación y dinero eran más propensas a estar de acuerdo con afirmaciones como “Me gusta tener influencia en la toma de decisiones de otras personas” y “Me gustaría tener una posición de prestigio y posición social”.

Sin embargo, ¿quiénes se sienten más amenazados por la pérdida de reputación? Resulta que exactamente esas mismas personas. Una encuesta realizada por el Instituto Cato en colaboración con YouGov planteó a una muestra representativa a nivel nacional de 2.000 estadounidenses varias preguntas sobre la autocensura.

Descubrieron que las personas con un alto nivel de estudios son las más preocupadas por la posibilidad de perder su trabajo o las oportunidades laborales debido a sus opiniones políticas. El 25% de las personas con educación secundaria o menos temen ser despedidas o perjudicar sus perspectivas de empleo debido a sus opiniones políticas, en comparación con el 34% de los graduados universitarios y un asombroso 44% de las personas con un título de postgrado.

Los resultados de un reciente trabajo titulado “Keeping Your Mouth Shut: Spirking Self-Censorship in the United States”, de los politólogos James L. Gibson y Joseph L. Sutherland, coinciden con las conclusiones de Cato/Yougov. Constatan que la autocensura se ha disparado. En la década de 1950, en el punto álgido del macartismo, el 13,4 por ciento de los estadounidenses declaró que “se sentía menos libre de decir lo que pensaba que antes”. En 1987, la cifra había alcanzado el 20 por ciento. En 2019, el 40 por ciento de los estadounidenses declararon que no se sentían libres para decir lo que pensaban. Esto tampoco es una cuestión partidista. Gibson y Sutherland informan de que “el porcentaje de demócratas que se preocupan por decir lo que piensan es casi idéntico al porcentaje de republicanos que se autocensuran: 39 y 40 por ciento, respectivamente”.

El aumento es especialmente pronunciado entre la clase educada. Los investigadores informan: “También es digno de mención, y quizás inesperado, que quienes se autocensuran no son los que tienen recursos políticos limitados […] la autocensura es más común entre los que tienen los niveles más altos de educación […] Este hallazgo sugiere un proceso de aprendizaje social, en el que los que tienen más educación son más conscientes de las normas sociales que desalientan la expresión de las propias opiniones.”

Las personas de alto nivel educativo parecen ser las más propensas a expresar cosas en las que no creen necesariamente por miedo a perder su trabajo o su reputación. Dentro de la clase alta, los verdaderos creyentes marcan el ritmo, y los que tienen aversión a perder su posición social les siguen la corriente.

Curiosamente, hay pruebas sugestivas que indican que la educación está asociada negativamente con la sensación de poder. Es decir, cuanto más educación tiene una persona, más probable es que esté de acuerdo con afirmaciones como “Aunque las exprese, mis opiniones tienen poco peso” y “Mis ideas y opiniones suelen ser ignoradas”. Es cierto que la correlación es bastante pequeña (r = -.15). Aun así, el hallazgo es significativo y va en la dirección opuesta a la que la mayoría de la gente esperaría.

Una investigación llevada a cabo por Caitlin Drummond y Baruch Fischhoff en la Universidad Carnegie Mellon descubrió que las personas con más educación, formación científica y conocimientos científicos están más polarizadas en sus puntos de vista sobre las cuestiones científicas en función de su identidad política. Por ejemplo, ¿las personas más preocupadas por el cambio climático? Los demócratas con estudios universitarios. ¿Las personas menos preocupadas? Los republicanos con estudios universitarios. En cambio, los demócratas y los republicanos con menos estudios no se diferencian tanto entre sí en sus opiniones sobre el cambio climático.

Asimismo, en un artículo titulado “Academic and Political Elitism”, el sociólogo Musa Al-Gharbi ha resumido la investigación relacionada, escribiendo: “en comparación con el público en general, los votantes cognitivamente sofisticados son mucho más propensos a formar sus posiciones sobre cuestiones basadas en señales partidistas de lo que se “supone” que piensan en virtud de su identidad como demócratas, republicanos, etc.”.

También es útil entender cómo las personas con un alto nivel educativo ven a los demás y sus relaciones sociales. Consideremos un trabajo titulado ‘Seeing the Best or Worst in Others: A Measure of Generalized Other-Perceptions’ dirigido por Richard Rau en la Universidad de Münster. Rau y sus colegas se interesaron por el modo en que diversos factores influyen en la percepción que las personas tienen de los demás.

En el estudio, los participantes miraron los perfiles de las redes sociales de personas que no conocían. También vieron breves secuencias de vídeo de personas desconocidas que describían una experiencia personal neutra, como un viaje al trabajo. A continuación, los investigadores pidieron a los participantes que evaluaran a las personas de los perfiles de las redes sociales y los vídeos. Se preguntó a los participantes hasta qué punto estaban de acuerdo con afirmaciones como “Me gusta esta persona” y “Esta persona tiene el corazón frío”. A continuación, los participantes respondieron a varias preguntas demográficas y de personalidad sobre ellos mismos.

Algunos resultados no fueron tan sorprendentes. Los investigadores descubrieron, por ejemplo, que las personas que puntuaban alto en los rasgos de personalidad de apertura y amabilidad tendían a tener opiniones más favorables de los demás.

Sin embargo, lo más aleccionador es que la educación superior se relaciona sistemáticamente con opiniones menos positivas de otras personas. En su artículo escriben: “para entender los sentimientos, comportamientos y relaciones sociales de las personas, es de vital importancia saber qué opinión general tienen sobre los demás […] cuanto más educadas están las personas, menos positivas son sus percepciones de los demás”.

Así, las personas acomodadas son las que más se preocupan por el estatus, creen que tienen poco poder, temen perder su trabajo y su reputación, y tienen una opinión menos favorable de los demás.

En resumen, las opiniones pueden conferir estatus independientemente de su valor de verdad. Y los individuos más propensos a expresar ciertas opiniones para preservar o mejorar su estatus son también los que ya están en los peldaños superiores de la escala social.

Este uso erróneo del intelecto y del tiempo por parte de las personas con un alto nivel educativo y de poder adquisitivo puede tener consecuencias desagradables. Si los miembros más afortunados de la sociedad pasan más tiempo hablando en voz baja, o viven con miedo a expresarse, o están más involucrados en guerras culturales, eso es menos tiempo que podrían dedicar a utilizar sus recursos mentales y económicos para resolver problemas graves.

Hay una idea que lleva el nombre del físico italoamericano Enrico Fermi, llamada la Paradoja de Fermi. En pocas palabras, describe la aparente contradicción entre el hecho de que el universo tiene casi 14.000 millones de años, hay miles de millones de estrellas y planetas, y la vida inteligente en la Tierra evolucionó con relativa rapidez. Esto sugiere que hay muchos otros planetas similares a la Tierra que también han desarrollado vida inteligente. Entonces, ¿por qué no hemos encontrado ninguno?

El profesor de psicología Geoffrey Miller sugirió que a medida que las especies inteligentes se vuelven tecnológicamente avanzadas, pasan más tiempo entreteniéndose que en los viajes espaciales interestelares. En lugar de ir realmente a Marte, pasan más tiempo fingiendo que van a Marte a través de películas y videojuegos y RV.

Sin embargo, tal vez esa tecnología nos permita involucrarnos en algo igualmente emocionante: La guerra tribal. Salir en las redes sociales le dice a nuestro cerebro de mono que estamos subiendo de nivel, aunque la semana que viene la gente lo haya olvidado y haya pasado a la siguiente ronda de cotilleos. La tecnología avanzada explota los cerebros de los ideólogos, que luego crean una cultura en la que los demás pasan demasiado tiempo prometiendo lealtad a las ideologías en lugar de desarrollar nuevas ideas y tecnología en beneficio de la humanidad.

Rob Henderson

Rob Henderson es un estudiante de doctorado de la Universidad de Cambridge. Recibió una licenciatura en psicología de la Universidad de Yale y es veterano de las Fuerzas Aéreas de Estados Unidos. Recientemente fue galardonado con la beca Gates Cambridge. Sus textos han aparecido en el New York Times, USA Today y Yale Daily News, entre otros medios. En Twitter, @robkhenderson

Fuente: Quillette

Traducciones sobre los asuntos de los hombres, la izquierda liberal, las políticas de identidad y la moral. #i2 @Carnaina

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